最近，《銀河護(hù)衛(wèi)隊(duì)3》正在上映，取得了豆瓣高分和全網(wǎng)好評。很多朋友走出電影院都感嘆，真想有像銀河護(hù)衛(wèi)隊(duì)一樣的朋友和伙伴。

“伙伴”這個(gè)詞，不僅是超級英雄電影的內(nèi)核，更是云計(jì)算產(chǎn)業(yè)的“新貴”。關(guān)注云產(chǎn)業(yè)的朋友可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，今年所有關(guān)于云計(jì)算的峰會(huì)、研討會(huì)，基本都離不開對“伙伴”的反復(fù)討論。

【資料圖】

為什么“伙伴”突然火了？一個(gè)良性、有力的云生態(tài)伙伴模式究竟具有什么特質(zhì)？這些問題，我們可以在華為中國合作伙伴大會(huì)2023當(dāng)中，找到一張來自華為云的答卷。

伙伴大會(huì)期間，華為云舉辦了8場伙伴分論壇，進(jìn)一步完善伙伴發(fā)展路徑及對應(yīng)權(quán)益，將持續(xù)升級的生態(tài)勢能發(fā)展到了新的高度。

我們可以透過華為云的伙伴策略，審視一下云計(jì)算生態(tài)的整體發(fā)展。整體而言，在一場深刻復(fù)雜的“數(shù)字裂變”面前，云時(shí)代需要廠商和伙伴組成能夠共同克服困難、共同創(chuàng)造未來的“銀河護(hù)衛(wèi)隊(duì)”。

云宇宙

正在發(fā)生“數(shù)字裂變”

企業(yè)數(shù)字化這個(gè)泛在命題下，究竟包含著多少種技術(shù)、服務(wù)、商業(yè)模型？甚至于，企業(yè)究竟需要哪些新的服務(wù)模式？

這個(gè)問題可能任何一家企業(yè)都沒有答案，因?yàn)榍闆r每天都在變化。隨著AI等新技術(shù)的不斷加入，數(shù)據(jù)的價(jià)值被深入挖掘，軟件的邊界被不斷打開，客戶的深度用云需求可以說隨時(shí)都在發(fā)生變化，繼而云廠商、ISV和開發(fā)者的業(yè)務(wù)模式也在隨時(shí)更迭。

這種無邊界、快發(fā)展的市場形態(tài)，可以被歸納為“數(shù)字裂變”現(xiàn)象。在“數(shù)字裂變”階段，傳統(tǒng)意義上云服務(wù)的供需關(guān)系、商業(yè)模式、市場空間都可能隨時(shí)被顛覆。

面對“數(shù)字裂變”，云廠商或者任何一家企業(yè)，都無法容納所有的用戶需求。新需求持續(xù)裂變，導(dǎo)致新機(jī)遇隨時(shí)出現(xiàn)，其速率將遠(yuǎn)超過單獨(dú)一家企業(yè)的能力覆蓋范疇，廠商、伙伴、開發(fā)者都不能單打獨(dú)斗，而是必然需要眾多企業(yè)協(xié)作，才能盡可能完整地覆蓋“數(shù)字裂變”需求。

這種情況下，云生態(tài)中不同角色的協(xié)作，就變得至關(guān)重要，于是就需要生態(tài)的進(jìn)化，尤其是伙伴模式的變革。

這也是為什么，“伙伴”成為了這一階段云計(jì)算產(chǎn)業(yè)的第一熱詞。

云生態(tài)

需要“銀河護(hù)衛(wèi)隊(duì)模式”

為什么《銀河護(hù)衛(wèi)隊(duì)》電影中的伙伴模式令人動(dòng)容？這是因?yàn)檫@個(gè)團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員都各有所長，獨(dú)當(dāng)一面，但同時(shí)也互相支持，互相理解。領(lǐng)導(dǎo)力超強(qiáng)的星爵、戰(zhàn)斗值爆表的卡魔拉、火力十足的火箭浣熊、呆萌的格魯特等這些角色，通過一次次冒險(xiǎn)，在相互了解的同時(shí)相互信任，最終組合成了一個(gè)近乎完美的隊(duì)伍。這符合全球各個(gè)國家、各種文化中對“伙伴”這個(gè)詞的共同期待。

云計(jì)算生態(tài)中的伙伴關(guān)系，其實(shí)也需要向這個(gè)方向發(fā)展。

在“數(shù)字裂變”階段，客戶的用云需求要有強(qiáng)大的生態(tài)能力來支撐，因此強(qiáng)調(diào)伙伴的重要性已經(jīng)成為了業(yè)界共識(shí)。“伙伴優(yōu)先”“伙伴在前”，是近段時(shí)間一些云廠商的普遍關(guān)鍵詞，但強(qiáng)調(diào)伙伴，不能僅僅是一個(gè)口號(hào)，或者一定程度的激勵(lì)賦能，而應(yīng)該有明確的機(jī)制和模式，來保障伙伴可以優(yōu)先，伙伴愿意在前。

而從目前情況來看，一些云生態(tài)的伙伴模式還有一定程度的問題，有人將這些云生態(tài)的伙伴模式總結(jié)為“班主任模式”。在這種模式下，伙伴更多是聽政策、完成任務(wù)、獲得反饋，缺少自發(fā)動(dòng)力與成長性、創(chuàng)造性。

“班主任模式”的問題是，原廠的商業(yè)眼界、技術(shù)能力、市場渠道，決定了整個(gè)渠道的上限，伙伴只能作為分流和補(bǔ)充。而在技術(shù)裂變現(xiàn)象愈發(fā)明顯的云計(jì)算生態(tài)中，這種模式效率太低，市場范圍太狹窄，只有變革為各有所長，各有探索方向，且能聚成合力的“銀河護(hù)衛(wèi)隊(duì)模式”，整個(gè)生態(tài)才能高效率滿足裂變中的產(chǎn)業(yè)需求，讓云這種原本就以敏捷、效率為擅長的產(chǎn)業(yè)，最大化發(fā)揮出應(yīng)有的價(jià)值。

具體而言，云生態(tài)的伙伴模式有三個(gè)典型問題，需要完成向“銀河護(hù)衛(wèi)隊(duì)”模式的升級。

1.合作維度單一：伙伴的商業(yè)模式被限定，市場邏輯被限定，產(chǎn)業(yè)發(fā)展很容易出現(xiàn)天花板。

2.重視短期利益：廠商普遍重視伙伴快速發(fā)展帶來的市場回饋，不愿意長期與伙伴共同創(chuàng)造市場，完成成長。

3.能力建設(shè)不足：廠商對伙伴的賦能普遍比較單一，不夠全面，這導(dǎo)致伙伴需要解決的問題過于復(fù)雜，能力建設(shè)跟不上業(yè)務(wù)變化。

想要變革“班主任”模式，需要讓云廠商和伙伴關(guān)系更具有同舟共濟(jì)的關(guān)系，沒有誰是中樞，而是彼此互為伙伴，能夠共同成長，彼此理解。這種新的伙伴模式，非常像“銀河護(hù)衛(wèi)隊(duì)”的親密關(guān)系，也正是華為云在生態(tài)領(lǐng)域持續(xù)進(jìn)行戰(zhàn)略投入所希望達(dá)成的目標(biāo)。

共建、共營、共銷

華為云的伙伴體系進(jìn)階

伙伴體系的建設(shè)，不是單向度、單維度的賦能，而是綜合價(jià)值、綜合利益的共進(jìn)。實(shí)現(xiàn)云平臺(tái)與伙伴的共進(jìn)取、齊心力，就不能僅僅單維度進(jìn)行伙伴賦能，而是既要滿足伙伴能力增強(qiáng)、業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，又要讓伙伴得到真實(shí)、清晰的利益。也就是說，伙伴體系的深入發(fā)展，既要授人以魚，也要授人以漁。

為了滿足這個(gè)目標(biāo)，從而應(yīng)對數(shù)字裂變的機(jī)遇，達(dá)成伙伴體系的深造和升級，華為云提出通過共建、共營、共銷的體系，來匹配不同的伙伴角色，打造差異化的能力成長路徑。

在華為云看來，與伙伴共建能力、共營市場、共贏商業(yè)，三者是缺一不可的。只有在各個(gè)向度與伙伴形成相互支持、相互促進(jìn)的關(guān)系，生態(tài)繁榮才有可能實(shí)現(xiàn)。

那我們來看看，華為云是如何實(shí)現(xiàn)“授人以漁”與“授人以魚”兼容并包的：

首先，伙伴的“漁”，就是伙伴的能力，只有能力強(qiáng)了，才能有效發(fā)展，強(qiáng)勁成長。而在能力共建方面，華為云的舉措是積極推動(dòng)建設(shè)最具技術(shù)力的云生態(tài)。

能力共建最核心的方式，就是華為云與伙伴進(jìn)行聯(lián)合創(chuàng)新，共同構(gòu)建豐富的解決方案與服務(wù)。以聯(lián)合解決方案為基礎(chǔ)，華為云還可以聯(lián)合伙伴制定商業(yè)計(jì)劃、上市計(jì)劃、拓展策略，一起撬動(dòng)內(nèi)外部營銷資源，以技術(shù)力為軸，將多種能力進(jìn)行匯聚，形成原廠能力、伙伴能力、客戶價(jià)值三者“擰麻花”式的成長與成就。目前階段，華為云已經(jīng)與伙伴實(shí)現(xiàn)了80余個(gè)聯(lián)合解決方案，覆蓋19個(gè)行業(yè)的36個(gè)典型業(yè)務(wù)場景。

而在直接增強(qiáng)伙伴能力層面，華為云還在一系列渠道進(jìn)行投入，幫助伙伴在人才、工具、測試等方面實(shí)現(xiàn)能力升級，從而在多個(gè)維度上實(shí)現(xiàn)為伙伴“授人以漁”，讓伙伴在合作中獲得能力進(jìn)步。

面對數(shù)字裂變機(jī)遇，能力是伙伴獲得價(jià)值的基礎(chǔ)，但同時(shí)伙伴也需要獲得真實(shí)、清晰的利益。這就要求云廠商在商業(yè)與市場層面投入，讓伙伴獲得即時(shí)化的價(jià)值反饋。這種“授人以魚”，主要分為市場與商業(yè)兩個(gè)層面：

在市場共營層面，華為云加速拓展行業(yè)場景，以更加多元的方式助力伙伴創(chuàng)造價(jià)值，希望成為最具營銷力的云生態(tài)。

在這一領(lǐng)域，華為云推動(dòng)了Marketing as a Service 市場加速計(jì)劃，將自身的營銷經(jīng)驗(yàn)、營銷流程、營銷工具賦能給伙伴，讓伙伴快速獲得流量、資源、工具，以及品牌背書上的一系列加持；通過資金支持、聯(lián)合營銷、專家支持、持續(xù)性營銷活動(dòng)等方式，在將自身市場能力賦能伙伴及幫助伙伴提升營銷力的雙重加持下，讓伙伴獲得真金白銀的回饋。

此外，華為云積極與伙伴聯(lián)合拓展腰部客戶。華為云集結(jié)內(nèi)部上百名實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)秀專家打造出“政委模式”， 為聯(lián)合拓展腰部客戶提供體系化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、全流程支持，包括代表處腰部線索、組織客戶關(guān)系構(gòu)建、原廠資源支持、政委手把手帶及系統(tǒng)培訓(xùn)等五大權(quán)益，有效地支撐了伙伴能力成長，提升了項(xiàng)目轉(zhuǎn)化率。

在商業(yè)共贏層面，華為云為伙伴提供了更加完善的商業(yè)模式，通過云解決方案和分銷兩種模式與伙伴緊密合作，從而成為最具增長力的云生態(tài)。

具體而言，華為云廣泛推動(dòng)了與伙伴的商機(jī)共享，搭建了超過150個(gè)政務(wù)云基地，140+產(chǎn)業(yè)云基地；通過云商店等方式拓展伙伴的商業(yè)路徑，幫助伙伴加速變現(xiàn)；通過GoCloud伙伴與GrowCloud伙伴生態(tài)聯(lián)動(dòng)，目前已有超過41000多家伙伴選擇與華為云進(jìn)行云上商業(yè)合作，共同為超過110萬家客戶服務(wù)。

除此之外，華為云還在市場開拓方面向伙伴傳遞了優(yōu)秀的實(shí)踐、工具與方法；在伙伴激勵(lì)政策方面投入了非常多的相關(guān)計(jì)劃與資源；在商業(yè)承諾方面謹(jǐn)守底線，嚴(yán)守邊界，確保伙伴利益最大化。2022年，華為云伙伴企業(yè)的收入同比增長超過55%，在云計(jì)算產(chǎn)業(yè)中保持著領(lǐng)先水平。

華為云發(fā)布了包含GoCloud和GrowCloud兩大框架的新伙伴體系，確立了共建共營共銷的生態(tài)理念，打破了云產(chǎn)業(yè)伙伴支持的窠臼，獲得了廣大伙伴的支持。2023年，華為云各類伙伴政策和各項(xiàng)伙伴計(jì)劃在保持穩(wěn)定的基礎(chǔ)上持續(xù)優(yōu)化，在更精密、具體的新伙伴體系下，華為云為各類伙伴都提供了量身定制的成長路徑，并且明確了每個(gè)階段的權(quán)益。

在深度打造的共進(jìn)體系中，華為云與伙伴更加像是各有所長、同舟共濟(jì)的團(tuán)隊(duì)，而不再是簡單的上下游關(guān)系。也只有如此，云產(chǎn)業(yè)這艘飛船，才能航向更廣袤的宇宙。

攜手航向數(shù)字銀河

華為云對伙伴體系的升級，是一個(gè)持續(xù)演進(jìn)、不斷進(jìn)化的進(jìn)行時(shí)。所以我們可以看到不斷有新的伙伴政策、伙伴權(quán)益補(bǔ)充進(jìn)來，更有力保障伙伴權(quán)益，更高效完成伙伴支持。

比如說，在剛剛過去的華為合作伙伴大會(huì)2023當(dāng)中，我們可以看到華為云的伙伴激勵(lì)政策在多個(gè)維度上又有升級。

在軟件伙伴方面，華為云面向軟件伙伴提供了明確的發(fā)展路徑，推動(dòng)軟件伙伴權(quán)益的細(xì)節(jié)優(yōu)化和持續(xù)演進(jìn)，包括為伙伴旅程增加差異化階段、新增軟件伙伴技術(shù)認(rèn)證管理規(guī)定、優(yōu)化開發(fā)與遷移&市場發(fā)展基金MDF等權(quán)益流程、新增基礎(chǔ)軟件權(quán)益及相關(guān)軟件伙伴政策等，覆蓋技術(shù)支持、賦能支持、營銷支持、業(yè)務(wù)支持等伙伴發(fā)展全流程。

在銷售伙伴方面，華為云對銷售伙伴的支持力度持續(xù)加碼，一方面全面簡化激勵(lì)規(guī)則，在保持穩(wěn)健的基礎(chǔ)上加大伙伴銷售激勵(lì)；另一方面對伙伴全面開放華為云天璣數(shù)智拓客服務(wù)能力，包括企業(yè)百科數(shù)據(jù)、上云線索、自動(dòng)推薦上云解決方案、存量客戶upsell、預(yù)警等服務(wù)，為伙伴打造價(jià)值變現(xiàn)的業(yè)務(wù)流和平臺(tái)。

在服務(wù)伙伴方面，華為云將與伙伴攜手構(gòu)建能力型生態(tài)體系，聚焦上云規(guī)劃、上云實(shí)施、應(yīng)用改造、管理服務(wù)等云上核心服務(wù)能力，為客戶提供覆蓋全生命周期的服務(wù)，發(fā)揮生態(tài)的力量，助力傳統(tǒng)行業(yè)云化轉(zhuǎn)型。

同時(shí)，華為云的一系列生態(tài)能力，也得到了進(jìn)一步的強(qiáng)化。如云商店分論壇發(fā)布了“SaaS Package 2.0”和“企業(yè)用戶增長服務(wù)”兩大增長引擎，可以針對中小微企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中缺乏規(guī)劃、獲客乏力、缺乏運(yùn)營等痛點(diǎn)，幫助伙伴與客戶共成長。華為云Stack聯(lián)合云基華海分論壇上發(fā)布了數(shù)據(jù)要素流通解決方案，在為數(shù)據(jù)要素可信流通交易提供平臺(tái)支撐和保障的同時(shí)，還可以為智慧城市和智慧政務(wù)建設(shè)增添助力。

踐行“一切皆服務(wù)”的華為云，始終將目光鎖定在數(shù)字未來的無盡機(jī)遇中，技術(shù)裂變、場景裂變、商業(yè)裂變將不斷加速發(fā)生。

而這一切，都要求華為云必須與伙伴攜手，共同航向充滿機(jī)遇與不確定性的數(shù)字銀河。

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