ES6 賣得這么好，為什么蔚來的營收還比上個(gè)季度少了 20 個(gè)億？

蔚來剛發(fā)布今年二季度財(cái)報(bào)，就有朋友向我拋來了這個(gè)問題。

的確，從蔚來今年的表現(xiàn)來看，這家新勢力車企中的「種子選手」理應(yīng)獲得更好的成績。蔚來今年不僅成功讓全線產(chǎn)品迭代至 NT2.0 平臺(tái)，新推出的 ET5T、ES6 也十分火爆。

那為何在短短 3 個(gè)月內(nèi)，蔚來就少賺了 20 億元？面對(duì)營收大幅下滑和巨額的經(jīng)營虧損，財(cái)報(bào)電話會(huì)里的李斌，展現(xiàn)出一如既往的真誠，沒繞一點(diǎn)彎子，直接點(diǎn)明了蔚來的「軟肋」。

(資料圖片)

但在深入了解其中原由之前，還是得先來翻一下這份長達(dá) 36 頁的財(cái)報(bào)。

賺得少，花得多

蔚來二季度的收入總額為 87.72 億元，同比下降 14.8%，較上一季度少了 17.8%，直接回到了 2 年前的水平。蔚來的營收由「汽車銷售」與「其他銷售」兩部分構(gòu)成，其中汽車銷售帶來的收入為 71.85 億元，占比 81.9%。

成本方面，蔚來二季度銷售成本總額達(dá)到了 86.85 億元，毛利僅有 0.87 億元，毛利率只有可憐的 1%，環(huán)比下降了 50 基點(diǎn)。

唯一值得欣慰的是，蔚來的汽車毛利率從一季度的 5.1% 提升到了 6.2%，對(duì)此，蔚來表示原因在于上一代 ES8、ES6 以及 EC6 的促銷折扣有所減少；客觀來看，也與其度過了 NT1.0 到 NT2.0 換代陣痛有關(guān)，產(chǎn)能利用率得以恢復(fù)。

但要注意，6.2% 的單車毛利率并不算健康，去年的這個(gè)時(shí)候，蔚來的單車毛利率是 16.7% ——這個(gè)數(shù)字才勉強(qiáng)算得上健康。

蔚來單車毛利的大幅下降，與持續(xù)的高投入有直接關(guān)系——蔚來的研發(fā)支出連續(xù) 3 個(gè)季度突破 30 億元，而這一季度的數(shù)字是 33.4 億元，遠(yuǎn)超小鵬的 13.7 億元和理想的 24.3 億元。

這么多錢，蔚來都花到哪里了？首先是軟件方面。

蔚來在今年 6 月的最后一天，發(fā)布了蔚來智能系統(tǒng) Banyan 2.0.0。這次升級(jí)包含加電路線自動(dòng)規(guī)劃、專屬服務(wù)、NOMI 記事、ISS 智能舒適剎停、RPA 遙控輔助泊車、MAI 誤加速抑制輔助等超過 120 項(xiàng)新增功能及體驗(yàn)優(yōu)化。

同時(shí)，伴隨 Banyan 2.0.0 的發(fā)布，NOP+ 增強(qiáng)領(lǐng)航輔助也摘掉了 Beta 的「帽子」，升級(jí)成了正式版，啟用了全新的 BEV 感知模型，在復(fù)雜場景里有著更強(qiáng)的博弈和控制能力。

CEO 李斌表示，蔚來會(huì)在接下來的幾個(gè)月里逐步釋放 NT2.0 平臺(tái)的一些軟件功能，自動(dòng)駕駛功能也會(huì)部分落地。

硬件層面就不用多說了，如今的蔚來有著「蔚小理」中最豐富的產(chǎn)品線，瞄準(zhǔn)移動(dòng)互聯(lián)的蔚來手機(jī)也將在 9 月下旬交付，還有不斷擴(kuò)張的充換電網(wǎng)絡(luò)，這些全都要花錢。

另外別忘了，蔚來的入門級(jí)子品牌「阿爾卑斯」，也在路上。

李斌在財(cái)報(bào)電話會(huì)中透露，阿爾卑斯的首款產(chǎn)品將會(huì)在 2024 年下半年發(fā)布，目前已有媒體車下線，第二款車型的開發(fā)也已開始。

開發(fā)很順利，（阿爾卑斯）非常有市場競爭力。

聊到這輛新車時(shí)，李斌顯得頗為自信。

瘋漲的交付量，暴露了蔚來的「軟肋」

從蔚來二季度的交付量來看，李斌的樂觀也是有道理的。

財(cái)報(bào)顯示，蔚來二季度的汽車交付量達(dá)到了 23520 輛，其中 SUV 占比 44.6%，轎車占比 55.4%，為 13028 輛。

盡管從數(shù)據(jù)上來看，蔚來二季度的交付量較一季度下降了 24.2%，但蔚來在這一季度的低迷期，只存在于 4 月和 5 月（交付量分別為 6658 輛和 6155 輛），伴隨著 ET5T 的交付，蔚來在 7 月迎來了自己的「花期」，單月交付量重回萬輛級(jí)別，達(dá) 10707 輛。

除了新車型帶來的需求釋放，蔚來在 6 月的銷量回暖與其新出臺(tái)的權(quán)益政策不無關(guān)系。

6 月中旬，壓力之下的蔚來對(duì)購車政策進(jìn)行了調(diào)整，解綁了免費(fèi)換電權(quán)益，全系車型降價(jià) 3 萬元，成功為自己續(xù)上了一口氣，展現(xiàn)了逆勢而上的苗頭。

隨后的 7 月，全新 ES6 也迎來了交付期，在新政策的加持下，全新 ES6 的價(jià)格來到了 35 萬元以內(nèi)的市場區(qū)間，成為了蔚來 SUV 車型的走量主力。在 7 月，蔚來的單月交付量環(huán)比暴增 91.1%，累計(jì)向用戶交付了 2.04 萬輛新車，突破歷史新高。全新 ES6 也成功創(chuàng)下了蔚來的單車型月度交付紀(jì)錄。

不過，隨著交付量的上漲，蔚來最致命的問題也開始顯露，那便是渠道。

李斌在財(cái)報(bào)電話會(huì)中坦言：

蔚來的銷售人員在數(shù)量和能力上遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于市場的競爭對(duì)手。

眾所周知，蔚來品牌主打 30 萬元以上的高端純電市場，直接的競爭對(duì)手便是奔馳、寶馬、奧迪三個(gè)主流高端品牌。盡管蔚來如今在高端純電市場已經(jīng)擁有了 59% 的份額，但其渠道和銷售能力遠(yuǎn)不及在中國市場摸爬滾打多年的 BBA。

李斌表示，奔馳、寶馬等主流高端品牌的銷售人員數(shù)量是蔚來的 6-7 倍，而銷售人員在數(shù)量上的不足會(huì)直接影響到用戶滿意度，同時(shí)也無法滿足 8 款車型同時(shí)銷售的需求。

雖然我們?cè)诜?wù)方面的投入，包括換電站、道路服務(wù)、牛屋的服務(wù)人員以及社群的人員是多的，但是在店里的用戶顧問比同行少，落后于計(jì)劃。

銷量火爆的 ET5T 和 ES6 讓蔚來意識(shí)到了人手不足的問題，并開始在 7 月份著手解決。解決方法無非就兩個(gè)：招人、開店。

李斌表示蔚來將會(huì)在 9 月底初步達(dá)成 5000 人的招聘目標(biāo)，經(jīng)過一段時(shí)間的培訓(xùn)，在 10-11 月形成足夠的銷售能力，而蔚來的單月銷能目標(biāo)是 3 萬輛。

另一方面，渠道下沉也是一個(gè)緊迫的任務(wù)。

目前，江浙滬三省占了蔚來銷量的一半以上，省會(huì)城市的銷量則占據(jù)了本省的 80-90%，三線城市覆蓋率低下，在不知不覺中丟失了許多市場。

只要解決了招人和開店這兩個(gè)問題，蔚來的交付量必然還會(huì)上一個(gè)臺(tái)階。蔚來預(yù)計(jì)，今年三季度的交付數(shù)量將在 5.5 萬輛至 5.7 萬輛之間，同比增長 74% 至 80.3%。與此同時(shí)，營收水平也將大幅提升，預(yù)計(jì)營收 189 億元至 195.2 億元，同比增長 45.3% 至 50.1%。

李斌認(rèn)為，8 款車型中最應(yīng)該關(guān)注的是 ET5、ET5T、ES6、EC6 這 4 款車型的交付量，4 款車型的月度交付總量預(yù)計(jì)會(huì)在 1.5 萬輛至 2 萬輛之間。

換電，也是一個(gè)賺錢的路子

在李斌看來，蔚來要想把車買好，還有一件極為重要的事——擴(kuò)大充換電網(wǎng)絡(luò)。拓寬銷售渠道固然重要，但要想達(dá)成轉(zhuǎn)化，換電模式的便利性不得不提。

蔚來用戶有多喜歡換電？蔚來聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪此前在 NIO Power Day 里給出了具體的數(shù)據(jù)：

在 2022 年開年之際，蔚來用戶的換電滲透率首次突破了 50%。而在今年 6 月，這一數(shù)字已經(jīng)來到了 60%，換電成為了蔚來車主最愛的補(bǔ)能方式。即便是無法享受免費(fèi)換電的蔚來二手車車主，也很樂意去付費(fèi)換電。

因?yàn)檐噧r(jià)便宜，而且換電也不算太貴。

蔚來二手車工作人員舒生向董車會(huì)表示，部分二手車用戶由于在購車時(shí)享受了較為優(yōu)惠的價(jià)格，因此更愿意為換電買單。

誠然，換電滲透率的迅速提升與每月 4-6 次的免費(fèi)換電政策不無關(guān)系，但隨著這一政策的取消，以及新車主的不斷加入，付費(fèi)換電的比例也越來越高。

為了滿足蔚來用戶的換電需求，蔚來在 6 月份開始加速換電站的建設(shè)，單月新建超過 100 座換電站。根據(jù)蔚來在 2 月份透露的信息，該公司今年計(jì)劃新增 1000 座換電站。

從長遠(yuǎn)來看，換電站也將成為蔚來獨(dú)有的一種盈利模式。李斌在會(huì)議中表示，第三代換電站單日換電次數(shù)超過 60 次，即可實(shí)現(xiàn)盈利，目前已有 20% 的三代站達(dá)到了盈利標(biāo)準(zhǔn)。

同時(shí)，對(duì)于自家的換電網(wǎng)絡(luò)，蔚來始終都保持著一個(gè)開放的態(tài)度。

李斌相信，蔚來的換電模式能夠幫助行業(yè)加快電動(dòng)化轉(zhuǎn)型，蔚來也歡迎其他汽車品牌加入他們的換電網(wǎng)絡(luò)。「目前有在和其他公司進(jìn)行初步討論，但是要加入換電網(wǎng)絡(luò)，需要對(duì)車進(jìn)行新的開發(fā)和改造，這需要時(shí)間。」

* 應(yīng)受訪者要求，文中舒生為化名