成都車展上，旨在做“用戶型科技企業(yè)”的嵐圖汽車，發(fā)布了中國汽車品牌首歌個性化定制生態(tài)，可提供“前裝”、“后裝”服務(wù)。

嵐圖官方定制平臺推動落地。用戶就此可規(guī)避個人合規(guī)改裝面臨的品類少、登記備案麻煩、市場混亂、改裝后沒有質(zhì)保等痛點，可在享受穩(wěn)定量產(chǎn)品質(zhì)的同時，感受“千人千面”的產(chǎn)品體驗。

(資料圖)

同時發(fā)布的，還有限量限量3000臺，性能級智能電動SUV嵐圖FREE個性化定制版“嵐圖FREE DNA”。

為什么要推出定制化？

嵐圖汽車銷售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理劉展術(shù)表示，“是基于對年輕人群的洞察，希望滿足他們個性表達(dá)的需求。大家以前有一個成見，覺得電動車不適合改裝，沒有辦法做改裝文化，我們覺得電動車也是可以玩起來的。”

嵐圖坦言由于工程師文化屬性，令其總是一頭鉆進(jìn)務(wù)實與理性，卻很少對外“講故事”。

比如，很少人知道嵐圖有自己的原生智能架構(gòu)ESSA，這有利于其快速推出不同品類的產(chǎn)品。比如，嵐圖夢想家要去做中國首個尾部碰撞試驗，以證明其解決了很多汽車品牌沒有解決的汽車第三排座椅安全問題。

談及銷量和營銷，嵐圖的態(tài)度很踏實：我們不求新奇，先把課補上。

劉展術(shù)表示，雖然MPV市場整體下滑，但是豪華MPV增勢非常猛，“6月份銷量增長了33%，7月份增長了50%，8月份到目前為止增長兩位數(shù)是完全沒有問題的，目前嵐圖的勢頭每一個月都在一直在往上走的狀態(tài)。”據(jù)悉，11月份的廣州車展嵐圖將推出第三款車，應(yīng)國內(nèi)第一個基于SOA架構(gòu)的車型。

以下是訪談實錄：

問題：官方定制化生態(tài)推出的原因和意義各是什么？定制化與規(guī)模化生產(chǎn)過程中，如何兼顧高效？

劉展術(shù)：主要有幾個思考，第一個我們基于對年輕人群的洞察，越年輕的用戶對于個性化的需求是越多的，這是一種表達(dá)。

第二個，車型方面采用比原版FREE更夸張的造型，這是年輕人非常喜歡的。前臉把傳統(tǒng)的進(jìn)氣格柵縮小，增加了側(cè)邊兩個進(jìn)氣口，讓它的力量感更強；車身側(cè)面選擇了一種很有飄逸感的車身線條和外包圍裝飾；尾部又回歸到了天圓地方的圓潤。

第三個，整體性能有非常大的提升，這是為什么要推出這個車型，為什么要推出個性化定制生態(tài)（的原因）。之前有很多“發(fā)燒友”在后改時遇到很多麻煩，我們推出的是前裝的一個改裝，一部分滿足共性的需求，個性化需求方面我們后面還有后裝的個性化定制，前裝和后裝是合在一起的。

從行業(yè)角度來看，我們應(yīng)該是汽車行業(yè)第一個前裝的定制生態(tài)，以前是沒有公司這么玩過，F(xiàn)REE DNA和夢想家這兩款車都有不同的合作伙伴在參與共創(chuàng)，我們也希望能夠把定制生態(tài)或者說電動車的改裝文化再強化一下。大家以前有一個成見，覺得電動車不適合改裝，沒有辦法做改裝文化，我們覺得電動車也是可以玩起來的，目前有好幾家生態(tài)伙伴，和我們一起在運作生態(tài)。

問題：官方對于新發(fā)布的兩款車型的銷量預(yù)期是怎樣的？

劉展術(shù)：今天發(fā)布的FREE DNA限量3千臺，我們是做一次試水，如果這一次表現(xiàn)非常不錯，我們續(xù)會推出更多不同的版本。

嵐圖在布局上有SUV、MPV、轎車，后續(xù)我們會推出更多豐富的產(chǎn)品。值得說的是，11月份的廣州車展會為大家?guī)韻箞D的第三款車，應(yīng)該也是國內(nèi)第一個基于SOA架構(gòu)的一款車型，這個是大家可以期待的。

問題：在新造車業(yè)務(wù)推進(jìn)方面，面對行業(yè)壓力與銷量的現(xiàn)實問題，嵐圖的方案和打算是？

劉展術(shù)：關(guān)于銷量，先給大家交個底。我們從6月份銷量增長了33%，7月份增長了50%，8月份到目前為止增長兩位數(shù)是完全沒有問題的，目前嵐圖的勢頭每一個月都在一直在往上走的狀態(tài)。

夢想家上市后的熱度比預(yù)期的更好一些，目前還處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。如果夢想家的交付能力上來，我們還會向上再走一個臺階。

另外，那么多兄弟公司出了新產(chǎn)品，我們怎么去應(yīng)對？這個賽道其實是在變大的，并不是更多人進(jìn)入一個狹小的賽道。舉個MPV的例子，傳統(tǒng)意義上來說MPV是一個下滑的市場，但是如果你去看六座的中大型MPV和SUV，尤其是豪華級別，那個增勢非常猛，也就是說這是一個增量市場，我不擔(dān)心有更多的競爭者進(jìn)來。

全球總體趨勢是由燃油車向電氣化在轉(zhuǎn)變，盡管當(dāng)前電動車的滲透率是25%-35%，但從另一角度，70%的人還在開燃油車，這個市場還是非常大的。CEO盧總也說了，嵐圖堅持長期主義，賽道的變化其實是一輪新的洗牌，馬拉松比賽的前100米，大家其實都剛跑出去，我們很樂意看到競爭。另外，嵐圖汽車也有足夠的資金、技術(shù)和人才來支撐住這個賽道來走長期主義。

問題：嵐圖品牌針對年輕人的營銷有怎樣的考慮？怎么讓年輕人認(rèn)識、了解、喜歡我們的品牌和產(chǎn)品？

劉展術(shù)：這也是我很想溝通的問題。嵐圖的原生智能架構(gòu)叫ESSA。大家可能都聽過通用的奧特能，吉利的浩瀚架構(gòu)，這幾個架構(gòu)有一個共同的特點：一個平臺可以干ABCDE車。一個平臺可以干SUV，轎車，皮卡，不同的都可以干。

其最大的特點，從燃油車造車的開發(fā)周期，從通用的GVDP，大眾PEP，4-5年的開發(fā)周期可以縮短到2-2.5年，目前有這個能力的車企在全球一只手都數(shù)得過來，很多大集團(tuán)推出原生智能架構(gòu)的時間是往后一延再延的，其實嵐圖在這一塊非常領(lǐng)先，基于這個架構(gòu)我們有能力很快速的推出不同的產(chǎn)品。

但目前嵐圖的三大痛點，第一個是知名度，第二個尊貴度的問題，第三個是銷量的問題，這三個是最核心的問題。

知名度的問題，目前我們先不去豪言壯語說，一夜讓所有人都知道，我們目前的策略是，占嵐圖銷量50%的8個重點城市全部打透。

第一站是武漢，我們六七月份在武漢投入了非常多的資源與精力去溝通。第二個就是北京，此外還有上海、廣州、深圳、杭州、成都，尤其成都是我們FREE的第二大市場，我們非常重視這個市場。我們將向重點平臺，重點地區(qū)、重點人群、重點突破、一城一城的去攻，從目前來看我們這個策略比較好實現(xiàn)，重點市場的銷量占比一直在往上走。

關(guān)于年輕化的問題，為什么要提出FREE DNA版本，就是為吸引更多的年輕人。后續(xù)我們將會在年輕人比較喜歡的平臺，比如小紅書、抖音等相繼發(fā)力，我們基于國家的站位，也基于年輕人的喜好，兩只手同步在用力，目前是剛剛開始。

前一段時間，電影節(jié)百花獎在武漢，很多人看這個頒獎記住了夢想家這款車，我們想用更多的一些基礎(chǔ)的功課把它補好，我想這個局面會一步步的打開。

提問：今年被視為MPV元年，夢想家入市很早，其竟品的MPV車型也很火，目前夢想家有沒有市場策略的調(diào)整？

劉展術(shù)：今年的MPV市場在被拉大，而不是在原來的賽道不動所以我不是特別擔(dān)心。所有的營銷戰(zhàn)略最后還是落到產(chǎn)品本身，看完市場是所有MPV車型之后，我們很有信心因為夢想家這個產(chǎn)品是很能打的。

嵐圖設(shè)計的MPV更像轎車流線的造型，操控性在MPV里面是非常好的，傳統(tǒng)MPV需要的舒適、空間，夢想家5.3米的車長。還有一條我們可以傲視整個MPV市場的就是安全線，MPV跟轎車、SUV還不太一樣，它對安全性要求是非常高的。我們有兩個點可以講：

第一，我們是一體化熱成型激光焊接的門框結(jié)構(gòu)，強度2000兆帕，大家都知道飛機起落架的強度1500兆帕，這個意味著不管是側(cè)、正、后發(fā)生撞擊都沒有問題。第二，我們在下月會做中國首個尾部碰撞實驗。為什么我們敢做呢？因為所有車第三排的安全性很多公司都沒有解決掉這個問題，目前我們完美解決掉這個問題。大家可能會看到我們后備廂有一條鋼梁，很多人覺得為什么不放平，那個是保護(hù)第三排的，為了全車人的安全考慮。

具體的營銷動作我們想的就是，我的夢想家的夢想是有一天在各種高端的政商論壇以及明星影視金雞獎、百花獎這種都能夠出現(xiàn)夢想家的身影。夢想家核心以商務(wù)的場景，同時也是非常適合家庭的一款車。

提問：嵐圖在品牌建設(shè)方面的思路是什么？產(chǎn)品和營銷方面，嵐圖是更多是對標(biāo)造車新勢力，還是兄弟央企和國企？

劉展術(shù)：我們把自己叫做造車新“實力”，實際的實。

我看了所有的數(shù)據(jù)，不管用戶來源、前一臺車的使用車型、用戶決策因子，還是用戶考慮的用車場景，這些因素決定了嵐圖不應(yīng)該也不會成為蔚小理，因為我們的基因不一樣，也不可能成為阿維塔，它是一個合資的公司，我們也不可能成為上汽，它是一個地方國企，而我們是一家背靠東風(fēng)的央企，我們的定位是國家高端新能源品牌。

就像解決特斯拉是蔚小理的問題，嵐圖有自己的使命與定位：與全面電氣化后的ABB正面競爭。這也是我們?yōu)槭裁闯闪箞D品牌，推出當(dāng)前這款車型的原因。

嵐圖FREE開發(fā)之初對標(biāo)的是Q5L和奔馳GLC，如果各位開過嵐圖FREE就會發(fā)現(xiàn)，無論操控、性能、空間，還是底盤的穩(wěn)定性以及舒適度方面，我可以非常自豪的說，我們做得非常好。

另外，整個車的做工和機械素質(zhì)完全不亞于ABB，我們在性能和智能化的水平上，還有一個非常大的提升，大概是央企、國企，或者是自主品牌里面賣得最貴的幾個品牌之一（平均成交價FREE是33.4萬，夢想家約42萬），我們希望能夠成為中國真正高端的新能源品牌，調(diào)整了整體定位，因為思路理清楚了，才好往前出發(fā)。