釘釘在這個(gè)八月動(dòng)作不斷。

8 月 14 日，阿里巴巴集團(tuán)層面確定，釘釘將結(jié)束由阿里云分管的局面，將作為阿里集團(tuán)內(nèi)部的獨(dú)立業(yè)務(wù)進(jìn)行發(fā)展。這意味著，在阿里云、菜鳥、盒馬先后傳出上市計(jì)劃后，釘釘也變成了阿里 1+6+N 組織架構(gòu)中 "N" 的一員。

兩天之后，釘釘個(gè)人版正式內(nèi)測，其主要的目標(biāo)群體是面向個(gè)人用戶、小團(tuán)隊(duì)、高校師生等群體，并將全面接入阿里推出的通義千問大模型。

8 月 22 日，也是拆分消息傳出的一周后，釘釘在 2023 年生態(tài)大會(huì)上公布了釘釘商業(yè)化的最新進(jìn)展：截至 2023 年 3 月底，釘釘訂閱服務(wù)客戶已經(jīng)超過 10 萬家，其中，小微企業(yè)占比 58%，中型企業(yè)占比 30%，大型企業(yè)占比 12%。

(資料圖片僅供參考)

然而對于擁有超 2300 萬組織用戶與超 6 億個(gè)人用戶的釘釘而言，這樣的成績還難言亮眼。作為目前國內(nèi)協(xié)同辦公領(lǐng)域最早入場也是規(guī)模最大的玩家，釘釘?shù)纳虡I(yè)化前景尚未明朗，而脫離了阿里云 " 輸血 " 的釘釘，能否通過大模型的落地找到一條出路，仍然難稱樂觀。

" 云釘一體 " 最終難產(chǎn)

釘釘單飛最大的變數(shù)之一，是阿里巴巴多年打造的 " 云釘一體 "，因?yàn)榇舜尾鸱侄熬安幻鳌?/p>

" 云釘一體 " 戰(zhàn)略公布于 2020 年 9 月，當(dāng)時(shí)釘釘升級為大釘釘事業(yè)部，與阿里云全面融合。阿里號(hào)稱會(huì)整合集團(tuán)所有相關(guān)力量，確保 " 云釘一體 " 戰(zhàn)略全面落地。之后，阿里又在 2021 年初宣布釘釘?shù)膽?zhàn)略定位將從過去基于 IM 的協(xié)同辦公平臺(tái)，升級為企業(yè)協(xié)同辦公和應(yīng)用開發(fā)平臺(tái)。

此次變動(dòng)的實(shí)質(zhì)上是阿里內(nèi)部的一次資源整合。

釘釘本身需要大量云計(jì)算資源的投入，創(chuàng)辦 6 年仍在 " 賠本賺吆喝 " 的釘釘，亟需阿里云來為其輸血。

與此同時(shí)，阿里云在中國已然是占比第一的龍頭云服務(wù)商，但也正在面臨增速下降的危機(jī)。當(dāng)時(shí)的釘釘及其背后的 1500 萬 B 端用戶，無疑成為了阿里云眼中的香餑餑。

國內(nèi) TOP5 云廠商市場份額，阿里云排行第一。圖源：IDC

事實(shí)也是如此，" 云釘一體 " 在過去近三年時(shí)間交出了一份還算不錯(cuò)的答卷。

2023 年生態(tài)大會(huì)上，釘釘公布數(shù)據(jù)顯示，截至 2023 年 3 月 31 日，釘釘已有 5000 多家生態(tài)伙伴，包括獨(dú)立軟件服務(wù)商（ISV），咨詢生態(tài)、銷售及交付服務(wù)商以及硬件生態(tài)廠商，釘釘上的應(yīng)用數(shù)已超過 1000 萬，其中低代碼應(yīng)用數(shù)超過 800 萬。而在一年之前，這兩個(gè)數(shù)字分別是 350 萬和 240 萬。

其中占比多數(shù)的低代碼應(yīng)用，即出自 " 云釘一體 " 戰(zhàn)略推出之后的低代碼開發(fā)平臺(tái)——釘釘宜搭。作為與釘釘深度綁定的阿里云，自然也吃到了這一波低代碼應(yīng)用的流量。

釘釘?shù)玫降母鼮橹庇^。釘釘總裁葉軍在采訪中提到，" 云釘一體后，前期為釘釘帶來了 200 多家超大型企業(yè)，每家企業(yè)都是上萬人的。"

只是曾經(jīng)的美好終究要屈服于現(xiàn)實(shí)，對于阿里云而言，拆分是硬著頭皮也要走的路。

按照阿里的規(guī)劃，阿里云作為旗下六大業(yè)務(wù)集團(tuán)之一，將會(huì)在今年 5 月之后的 12 個(gè)月內(nèi)完成上市。

而投入成本巨大、短時(shí)間也沒有盈利可能的釘釘，無疑會(huì)成為阿里云上市路上的 " 拖油瓶 "。今年一季度，阿里云一度出現(xiàn) 2% 的營收下滑，直到第二季度才又反彈，阿里巴巴 CEO 張勇就在財(cái)報(bào)電話會(huì)上表示，阿里云還在逐步消化疫情后遠(yuǎn)程辦公等需求減少帶來的增速放緩影響。

換句話說，在上市這個(gè)指定目標(biāo)面前，阿里云已經(jīng)不再需要釘釘。

反而是在拆分之后，釘釘就從阿里云本該需要承擔(dān)的 " 虧損 "，變成了財(cái)務(wù)報(bào)表里實(shí)打?qū)嵉臓I收。

至于釘釘，失去了阿里的穩(wěn)定輸血，" 云釘一體 " 也即將難產(chǎn)，就只剩下最后一條路可走：找出一條自力更生的商業(yè)化模式。

釘釘?shù)纳虡I(yè)化難題

殘酷的現(xiàn)實(shí)是，釘釘距離盈利還有很長的一段路要走。

目前有據(jù)可查的，是阿里巴巴在 2020 年財(cái)報(bào)中曾提到，由于在疫情期間免費(fèi)提供遠(yuǎn)程辦公軟件釘釘，導(dǎo)致 2020 財(cái)年第四季度創(chuàng)新計(jì)劃和其他部分調(diào)整后的息稅前利潤，虧損達(dá)到 30.63 億元。而 2019 年同期，阿里該項(xiàng)虧損為 19.32 億元。

釘釘 CEO 葉軍在去年底接受媒體采訪時(shí)則表示，" 釘釘目前仍在投入期 "。直到此次 2023 年生態(tài)大會(huì)上，釘釘才給出了一個(gè)明確的時(shí)間表：希望在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

釘釘想要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，恐怕需要跨過的不止一座大山。

無法回避的問題，是釘釘所在的 SaaS 市場，本質(zhì)就是用 " 租賃模式、長線交易 " 代替?zhèn)鹘y(tǒng)的 " 購買模式，短線交易 "。這同時(shí)意味著在很長一段時(shí)間內(nèi)，原本客戶需要負(fù)擔(dān)的成本，都必須轉(zhuǎn)嫁到服務(wù)商身上，釘釘只能不斷砸錢。

據(jù)相關(guān)媒體披露，以 2022 年 11 月為例，釘釘?shù)囊粢曨l技術(shù)資源單月成本就在 2.5 億元左右。其中超過 70% 是網(wǎng)絡(luò)帶寬成本，超過 20% 為服務(wù)器和存儲(chǔ)成本。過去三年，釘釘每年網(wǎng)絡(luò)帶寬成本為 15 億 -20 億元，極端情況下超過 20 億元。

在前期高投入的情況下，釘釘同時(shí)陷入了一個(gè)尷尬的局面之中，那就是國內(nèi)客戶極低的付費(fèi)意愿。

海比研究院發(fā)布的《2021 中國 SaaS 市場研究報(bào)告》中數(shù)據(jù)，2020 年我國 SaaS 企業(yè)用戶數(shù) 915 萬家，SaaS 付費(fèi)企業(yè)用戶數(shù) 102 萬家，付費(fèi)率僅為 11.2%。

釘釘宣布付費(fèi)企業(yè)數(shù)達(dá) 10 萬家，來源：釘釘 2023 年生態(tài)大會(huì)

這也直接或間接地導(dǎo)致了釘釘商業(yè)化探索的滯后——自 2015 年 1 月發(fā)布釘釘 1.0 版本開始，直到 7 年后的 2022 年 4 月才宣布開始全面商業(yè)化。

相比之下，釘釘?shù)母偁帉κ謪s早已開啟商業(yè)化。比如騰訊會(huì)議，分為個(gè)人版、商業(yè)版、企業(yè)版三個(gè)版本，其中個(gè)人版免費(fèi)；商業(yè)版為中小企業(yè)服務(wù)，按月付費(fèi)；企業(yè)版為大企業(yè)服務(wù)，按年收費(fèi)。

目前釘釘?shù)纳虡I(yè)模式主要由三部分內(nèi)容組成，一是軟件訂閱，針對不同規(guī)模的組織分為三種：專業(yè)版 9800 元 / 年、專屬版 10 萬元起 / 年、專有版 100 萬元起 / 年；二是平臺(tái)應(yīng)用抽成，收取最高 15% 的傭金；三是硬件接口抽成，針對基于釘釘開放 SDK 接口開發(fā)硬件收取 10% 的傭金。

其中最為直觀的軟件訂閱上，釘釘面臨的一個(gè)關(guān)鍵問題是，單價(jià)低的中小企業(yè)客戶占到了將近 90% 的比例，釘釘?shù)?10 萬付費(fèi)客戶中僅有 12% 是大企業(yè)。而后者往往更能帶來盈利的想象空間。

國外的 SaaS 巨頭 Salesforce 呈現(xiàn)的經(jīng)驗(yàn)是，客戶群集中于中小企業(yè)的 2003 年，營收是 5.1 億美元，到了客戶群更集中在大型企業(yè)的 2015 年，Salesforce 的營收已經(jīng)增長到 53.7 億美元。

釘釘也并非毫無動(dòng)作，2021 年釘釘內(nèi)部開始組建大客戶團(tuán)隊(duì)，目前 1500 名員工中，已有 300 人左右專門服務(wù)大型企業(yè)。

去年 4 月宣布全面商業(yè)化之時(shí)，釘釘總裁葉軍也提出了大客戶戰(zhàn)略。同時(shí)阿里巴巴副總裁、阿里云 IoT 總經(jīng)理庫偉也出任釘釘 COO，主導(dǎo)負(fù)責(zé)釘釘大客戶戰(zhàn)略。庫偉出身前聯(lián)通運(yùn)營商高管，有著豐富的政企大客戶經(jīng)驗(yàn)。

但無論是開發(fā)大客戶，還是提高中小企業(yè)的付費(fèi)意愿，對于釘釘而言都只能是遠(yuǎn)水難救近火。

押寶 AI

ChatGPT 帶動(dòng)的大模型風(fēng)潮，給了釘釘另辟蹊徑的機(jī)會(huì)。

剛剛內(nèi)測的釘釘個(gè)人版中，重頭戲就是 AI。背靠通義千問大模型的釘釘，提供了文生文 AI 和文生圖 AI 的服務(wù)，包含推薦、創(chuàng)作、工作、生活、角色、編程、自媒體、學(xué)習(xí)、寫作、其它、娛樂等 11 大類以及數(shù)百個(gè)指令。

過去，釘釘是基于組織的存在——一旦失業(yè)、離職、跳槽，釘釘對于個(gè)人用戶可能會(huì)變得毫無意義，更別提個(gè)人用戶的沉淀。這也是為什么釘釘時(shí)常更強(qiáng)調(diào)擁有 2300 萬的企業(yè)組織，而非 6 億用戶。

大模型的出現(xiàn)為釘釘提供了新的用戶增長空間，甚至是新的盈利可能。

今年 7 月，ChatGPT Plus 付費(fèi)用戶已經(jīng)達(dá)到 200 萬，以 20 美元的訂閱費(fèi)用計(jì)算，其單月收入已經(jīng)達(dá)到了 4000 萬美元（約合 3 億元人民幣）。

個(gè)體消費(fèi)者的韭菜，總該比企業(yè)的好上手。

ChatGPT Plus 用戶增長曲線，圖源：A16Z

B 端的釘釘自然也不會(huì)錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)。今年的 2023 生態(tài)大會(huì)上，葉軍就表示：新釘釘將全面走向智能化；并提到釘釘已經(jīng)完成了 17 條產(chǎn)品線、55 個(gè)大場景的智能化改造，逐步實(shí)現(xiàn) " 用大模型把釘釘產(chǎn)品重做一遍 "。

釘釘以此推出的 AI PaaS 平臺(tái)，號(hào)稱 " 下接大模型能力，上接千行百業(yè)的用戶真實(shí)需求 "。

釘釘在發(fā)布會(huì)上給出的案例也挺實(shí)在，數(shù)字員工——能夠進(jìn)入企業(yè)通訊錄，取得對應(yīng)的職務(wù)權(quán)限，協(xié)助完成枯燥重復(fù)程序化的工作。譬如招聘專員能夠?qū)懻衅竼⑹隆l(fā)布到招聘網(wǎng)站、回收簡歷、篩選簡歷并預(yù)約面試，其中交流通過自然語言即可完成。

發(fā)布會(huì)上，釘釘還公布了號(hào)稱行業(yè)內(nèi)首個(gè)大模型落地應(yīng)用的商業(yè)化方案：在釘釘專業(yè)版年費(fèi) 9800 元基礎(chǔ)上，增加 10000 元，即可獲得 20 萬次大模型調(diào)用額度；在專屬釘釘年費(fèi)基礎(chǔ)上，增加 20000 元，即可獲得 45 萬次大模型調(diào)用額度。

假以時(shí)日，或許不僅可以帶薪摸魚，還能讓老板花錢買的 AI 幫自己工作，堪稱良心。

問題在于，AI 固然可以讓釘釘可以闖進(jìn)一個(gè)充滿想象力的市場，在商業(yè)化的探索上往前一大步。

不過一旦 AI 的泡沫戳破，釘釘恐怕已經(jīng)沒有回頭的路。