本文來源：時代周報 作者：阿力米熱

不論是線上還是線下，銀行理財(cái)經(jīng)理瘋狂開啟了攬客模式，激情營銷。

" 三年定期 2.85%，銀保產(chǎn)品五年預(yù)期收益 3.6%-4.1%，要想保本保息做好長期規(guī)劃很重要！" 隨著六家國有大行同步宣布存款利率下調(diào)，各大社交媒體的 " 存款 " 相關(guān)話題下，硝煙彌漫。

【資料圖】

進(jìn)入 6 月以來，存款利率全面步入 "2 時代 "。

在 6 月 8 日六家國有大行下調(diào)的存款掛牌利率中，三年期定存利率、五年定期存款利率下調(diào)基點(diǎn)較多，均降 15 個基點(diǎn)，利率分別降至 2.45%、2.5%。

時代周報記者算了一筆帳，如果將 50 萬元存三年定期，按照某大型國有銀行廣州分行，三年定存實(shí)際執(zhí)行利率 2.85% 的來算，每年平均收益 1.425 萬元。與此前 3% 的利率相比，調(diào)整過后每年少了近千元。

硬幣總有兩面。存款 " 降息 "，減輕了銀行的息差壓力，但攬儲壓力卻在增加。

" 上班就要想著如何留住存款，拉來更多存款，下班還要再開會，沒有完成任務(wù)的同事要依次說明原因，以及明天的計(jì)劃。" 在某國有銀行上班的曉蘭說，銀行人 " 卷 " 存款，已經(jīng)是日常不過的事情了。

數(shù)據(jù)記錄了銀行人攬儲的努力。

央行數(shù)據(jù)顯示，5 月份，住戶存款增加 5364 億元。根據(jù)已公布的數(shù)據(jù)計(jì)算可得，漲跌相抵后，2023 年 1-5 月，住戶存款累計(jì)增加值約為 8.16 萬億元。

二季度沖刺在即。隨著存款利率連番下調(diào)，銀行人如何應(yīng)對這場 " 存款保衛(wèi)戰(zhàn) "？

努力

在銀行人的面前，存款利率下調(diào)的另一面，是承壓的攬儲需求。

曉蘭已經(jīng)好多天沒有回家吃晚飯了。

她所在的銀行網(wǎng)點(diǎn)，連續(xù)幾天召集在晚上開會，" 開會的內(nèi)容幾乎都是那些，存款要新增多少，理財(cái)產(chǎn)品要完成多少，還得要負(fù)責(zé)人簽名確認(rèn)。"

體現(xiàn)在銀行之外的攬儲需求，則顯得熱情很多。

" 存 1 萬元獲贈小禮品，一壺一升的玉米油；2 萬元，送一袋五斤的大米；618 活動還送 600 元的購物卡，您要不要考慮存?zhèn)€錢，給自己多一份保障 ......."

銀行人熟知哪些地方人流量高。在季末、年中、年末的重要時間節(jié)點(diǎn)，他們都會出現(xiàn)在地鐵站出入口、各大商場門口。他們變著法子，用盡全身的熱情，積極為自家銀行營銷。

存款利率全面進(jìn)入 "2 時代 "，銀行人的 " 攬儲大戰(zhàn) " 也從線下延續(xù)到線上：在朋友圈、視頻號鋪天蓋地推薦理財(cái)產(chǎn)品、存錢積分換禮等活動，向潛在的客戶噓寒問暖，再借機(jī)營銷。

近段時間，某國有銀行大堂經(jīng)理郭敏活躍在不同客戶的微信里，為的就是分享更多儲蓄產(chǎn)品，再挖掘客戶的潛在需求。

即便是半年前添加成為好友，此后一直沒什么聯(lián)絡(luò)的客戶，也能收到她的問候。" 女士中午好，您也知道近期銀行的存款利率下調(diào)了。據(jù)我們了解，以后存款利息還是會逐步下調(diào)，收益只會越來越少。"

一輪介紹過后，她直接進(jìn)入正題：" 現(xiàn)在除了定期存款以外，還有‘長期鎖息’的產(chǎn)品，利率在 3.5%-4.5% 之間，存十年能保本保利息，要不要考慮一下？"

自央行發(fā)布下調(diào)存款基準(zhǔn)利率以來，郭敏所在的銀行一年期、兩年期和三年期定期存款實(shí)際執(zhí)行利調(diào)整為 1.9%、2.3% 和 2.85%。

當(dāng)客戶釋放出有意愿存定期存款的信號，她的熱情會更加高漲，積極推薦收益更高的理財(cái)產(chǎn)品。" 假如是存定期，肯定對沖不了利率下降和通貨膨脹。存定期也不能說是理財(cái)，只是找個地方放錢而已。現(xiàn)在的聰明人都開始提前配置長時間的儲蓄，鎖定未來收益。"

如果客戶展現(xiàn)出一絲猶豫，郭敏就會接著 " 出招 "：" 若想要收益更高，還能配置 4.5% 利率的理財(cái)產(chǎn)品。"

郭敏把產(chǎn)品范例熟記于心。" 假如存入 15 萬元，本金可分三年儲存。第一年只需投入 5 萬元，就可以鎖定 4.5% 的利率，剩余的部分可以按照 4.5% 的利率存定期，單利計(jì)算，十年后可領(lǐng)取約 21.06 萬元。"

為了讓客戶能夠盡快做出決定，她還有 " 大招 "：" 我們還收到了內(nèi)部消息，有幾個定價利率 3% 左右的產(chǎn)品突然停售。所以，這 4.5% 利率的也可能隨時停，好產(chǎn)品需要下手快點(diǎn)。"

10 年時間，是對客戶不小的考驗(yàn)。畢竟，不是誰都愿意把一筆錢放在同一個銀行長達(dá) 10 年。

郭敏還會再努力一把，" 有 15 天的猶豫期，可以先搶額度，再做決定 "。

這是應(yīng)對客戶再三猶豫的做法。在面對客戶因?yàn)槎ù鏁r間太久的考慮，還需要比對其他產(chǎn)品的時候，她會提供一項(xiàng)貼心的服務(wù)：" 如不想延續(xù)此產(chǎn)品，可以在 15 天內(nèi)全額退款。"

在眾多 " 郭敏 " 的努力之下，存款 " 回來了 "。

央行數(shù)據(jù)顯示，5 月份人民幣存款增加 1.46 萬億元。其中，住戶存款增加 5364 億元，非銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)存款增加 3221 億元。

兩難

銀行人 " 花式攬儲 "，使盡渾身解數(shù)，背后是銀行陸續(xù)開啟的 " 降息潮 "。

6 月 8 日，六家國有大行集體下調(diào)存款掛牌利率。6 月 12 日，招商銀行、浦發(fā)銀行等十多家股份制銀行先后宣布下調(diào)存款掛牌利率。

調(diào)降幅度方面，股份制銀行與國有大行保持一致，活期存款利率均下調(diào)至 0.2%，2 年期定期存款利率下調(diào) 10 個基點(diǎn)，3 年期和 5 年期定期存款利率下調(diào) 15 個基點(diǎn)。

存款利率持續(xù)降低，貸款規(guī)模在擴(kuò)張。

央行數(shù)據(jù)顯示，5 月份人民幣貸款增加 1.36 萬億元。分部門看，住戶貸款增加 3672 億元，其中，短期貸款增加 1988 億元，中長期貸款增加 1684 億元；企（事）業(yè)單位貸款增加 8558 億元；非銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)貸款增加 604 億元。

光大銀行金融市場部宏觀研究院周茂華在接受時代周報記者采訪時表示，綜合居民新增貸款增加、存款同比連續(xù)兩個月少增的情況來看，反映出居民消費(fèi)意愿正逐步恢復(fù)，同時也帶動了居民理財(cái)投資的需求。

隨著存款利率下調(diào)，如何存錢和理財(cái)成為投資者討論的熱門話題。

但對于夾在其中的銀行人來說，攬儲的壓力更大了。

根據(jù)央行 6 月 13 日發(fā)布的數(shù)據(jù)，5 月份住戶存款增加數(shù)額較去年 5 月（增加 7393 億元）同比少增。

錢都流向哪里了？招銀證券的估算數(shù)據(jù)顯示，5 月末理財(cái)規(guī)模約 27.8 萬億元，已經(jīng)回到年初水平，預(yù)計(jì)未來幾個月理財(cái)規(guī)模仍將明顯增長。與此同時，債券型基金收益回暖，正受到愈來愈多投資者的青睞。

" 留住儲戶，留住存款 "，成了每一個銀行人的硬指標(biāo)。

某地方性銀行理財(cái)經(jīng)理李悅在接受時代周報記者采訪時表示，人民幣存款是銀行的立行之本，再加上銀行的存貸比壓力并未消減，因此存款的數(shù)量減少，會直接影響對外發(fā)放貸款的數(shù)量減少。

為了提高存款收入，留住儲戶的存款，攬儲的壓力力度較以往相比起來，確實(shí)不少。

李悅自嘲道，銀行人就是 " 金融民工 "，不管風(fēng)吹日曬、節(jié)假日，都得拉業(yè)務(wù)。" 都得緊繃著神經(jīng)，看誰都像是潛在的客戶。" 她說，部門還有一些剛?cè)肼毜哪贻p員工，打著親情牌拉著親戚朋友幫她拿到業(yè)務(wù)量，" 甚至還有自掏腰包來補(bǔ)充其業(yè)務(wù)量 "。

拉新的方式，李悅還有自己的 " 小心思 "：" 不去街上擺攤，因?yàn)槎鄶?shù)情況都是吃力不討好，擺兩天都拉不到一個客戶。"

她的做法是到代發(fā)工資的單位，針對特定客群去拓展客戶，" 會發(fā)宣傳單和宣傳小禮品，吸引客戶參與我們的活動中，方便之后宣傳存款、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品。"

" 客戶都是現(xiàn)實(shí)的。" 李悅說，一般來說，多數(shù)客戶都是數(shù)字敏感型，會比較不同銀行的存款利率，哪里高去哪里。

" 存款特種兵 " 的案例不在少數(shù)。在社交平臺上，他們分享這異地存款的經(jīng)歷：早上 7 點(diǎn)從家出發(fā)，依次乘坐高鐵、地鐵，抵達(dá)外省銀行。

在他們眼里，選擇理財(cái)產(chǎn)品還怕有風(fēng)險，算上來回車票成品，哪怕異地存錢收益只有幾百塊，那也是 " 賺到了 "。

以江蘇某銀行為例，該銀行三年期定存利率可達(dá)到 3.25%，起存金額需大于等于 5 萬元。若以本金 10 萬元計(jì)算，到期后的總收益可達(dá)到 9750 元，與大多數(shù)銀行三年前定存 2.85% 利率相比，總收益高出了 1200 元。

" 現(xiàn)在各大銀行的產(chǎn)品差異化很小。所以，做好服務(wù)特別關(guān)鍵，就需要給客戶送一些小禮品，并提供周全的服務(wù)。" 李悅說，很多情況下客戶礙于情面，也不會把資金轉(zhuǎn)走。

后續(xù)

在銀行人的生活中，" 拉存款 " 儼然成為常態(tài)。

然而，另一個擔(dān)憂的問題在于，如何防止 " 存款搬家 " 現(xiàn)象持續(xù)出現(xiàn)。

所謂 " 存款搬家 "，是指存款利率下跌后，儲戶將資金從銀行存款里拿出來，把錢放到能獲取更高收益的理財(cái)產(chǎn)品中。

央行發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，4 月人民幣存款減少 4609 億元，同比多減 5524 億元。其中，住戶存款減少 1.2 萬億元。另一組數(shù)據(jù)顯示，4 月末全市場銀行理財(cái)存續(xù)規(guī)模估計(jì)為 27.37 萬億元，較 3 月增加 1.34 萬億元。

從以上數(shù)據(jù)不難看出，4 月份存款規(guī)模與銀行理財(cái)規(guī)模出現(xiàn) " 一降一升 " 的現(xiàn)象。周茂華對此分析道，在存款、理財(cái)市場向常態(tài)化回歸的背景下，理財(cái)產(chǎn)品凈值逐步回升，因此居民儲蓄也會有所分流。

" 前幾年，由于特殊宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，金融市場波動，理財(cái)產(chǎn)品凈值波動大等，導(dǎo)致居民風(fēng)險偏好下降，增加預(yù)防性儲蓄，居民超額儲蓄。但今年以來，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)前景改善，理財(cái)產(chǎn)品凈值逐步回升等，居民逐步減少超額儲蓄，增加消費(fèi)支出同時，居民理財(cái)投資需求隨之回暖。" 周茂華說道。

在居民理財(cái)投資需求回暖之際，銀行理財(cái)類產(chǎn)品也被帶動熱銷。

以李悅所在的銀行為例，當(dāng)前最熱門的是三個月、半年期的理財(cái)產(chǎn)品，收益在 3.5%-4% 左右。這些理財(cái)產(chǎn)品的共同優(yōu)勢，就是時間短、收益高。但銀行理財(cái)收益與市場行情息息相關(guān)，若債券市場波動時，銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益隨即受到影響。

不過，李悅說，在存款利率降低時，大部分銀行都會加大對理財(cái)產(chǎn)品營銷力度。

" 為了留住原有的儲戶，我們也在加大力度為他們提供更完善的服務(wù)，節(jié)假日送禮、發(fā)放購物券等，" 李悅說，即便如此，還是會對能否留住客戶，或者留住客戶存款有很大的擔(dān)憂。

低利息時代，" 李悅們 " 還在不斷努力，不停聯(lián)系儲戶，一遍一遍地說著資產(chǎn)配置的最優(yōu)方案。

（應(yīng)采訪對象要求，文中出現(xiàn)的曉蘭、郭敏、李悅均為化名）