文 | 驚蟄研究所，作者 | 白露

(相關(guān)資料圖)

新茶飲賽道向來(lái)善于吸引年輕消費(fèi)者的注意力。從精心挑選出椰子、油柑、黃皮等市場(chǎng)上并不多見(jiàn)的水果材料，打造出爆款產(chǎn)品，再到和知名 IP、奢侈品品牌合作推出限時(shí)聯(lián)名活動(dòng)，喜茶、奈雪的茶等新茶飲品牌們，總能找到讓線下門(mén)店大排長(zhǎng)龍的方法。

然而，當(dāng)新茶飲巨頭正忙于進(jìn)入下沉市場(chǎng)時(shí)，發(fā)軔于云南的霸王茶姬卻開(kāi)始了 " 鄉(xiāng)村包圍城市 " 的反向突圍。而喜茶們大費(fèi)周章實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品創(chuàng)新和聯(lián)名活動(dòng)，如今正在被新玩家輕松破解。

新茶飲的爆款玄學(xué)

驚蟄研究所在《茶百道沖擊 IPO，新茶飲的底牌藏不住了》一文中提到，新茶飲的崛起依托于年輕一代成為消費(fèi)主力人群進(jìn)而引發(fā) " 消費(fèi)升級(jí) " 的行業(yè)背景。而最初承接消費(fèi)升級(jí)需求的，便是用現(xiàn)泡茶湯和鮮奶打造的創(chuàng)新產(chǎn)品 " 奶蓋茶 "。隨著新茶飲賽道的玩家越來(lái)越多，產(chǎn)品創(chuàng)新成為新品牌打造差異化的重要途徑之一。

最為典型的一個(gè)例子，是喜茶和奈雪的茶在 2021 年用黃皮、油柑成功掀起的新茶飲夏季流行。據(jù)媒體報(bào)道，奈雪的茶在當(dāng)年 5 月末推出 " 霸氣玉油柑 " 后，不到三個(gè)月時(shí)間，該款產(chǎn)品在奈雪的茶全部產(chǎn)品銷量中的占比就超過(guò) 20%，個(gè)別門(mén)店甚至超過(guò) 25%。終端市場(chǎng)的爆款熱賣還帶動(dòng)了上游原材料的價(jià)格上漲，往年的油柑采購(gòu)價(jià)格最高不過(guò) 2 元一斤，在 2021 年陡然漲到十幾元，最高時(shí)甚至高達(dá) 40 元一斤。

爆款產(chǎn)品在幫助提升整體營(yíng)收方面的作用也顯而易見(jiàn)。同樣是在 2021 年，原本深陷財(cái)務(wù)造假丑聞的瑞幸推出 " 生椰拿鐵 "，結(jié)果一炮而紅，不但在現(xiàn)制飲品行業(yè)掀起了 " 生椰拿鐵 " 的流行風(fēng)潮，更直接靠這一爆款單品實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。根據(jù)瑞幸在 2022 年 4 月份公布的數(shù)據(jù)，生椰拿鐵在上市一周年內(nèi)銷售了 1 億杯，如果以 17 元的券后單價(jià)粗略估算，瑞幸一年靠賣生椰拿鐵就至少完成了 17 億元的營(yíng)收。

但是爆款從來(lái)都是可遇不可求的。2022 年夏天，新茶飲集體遭遇 " 爆款 " 斷檔，產(chǎn)品創(chuàng)新難得問(wèn)題不可避免的被擺到了臺(tái)前。

不同于數(shù)碼行業(yè)以技術(shù)為核心的產(chǎn)品創(chuàng)新路徑，新茶飲品牌的產(chǎn)品創(chuàng)新一定程度上依賴于原材料的供應(yīng)，一些地域性極強(qiáng)的小眾水果，本身產(chǎn)量有限，因此難以實(shí)現(xiàn)全面供應(yīng)。去年，茶百道、蜜雪冰城等品牌開(kāi)始集體上線桑葚系列產(chǎn)品，但僅僅是個(gè)別品牌集體采購(gòu)的情況下，已有新茶飲原料供應(yīng)商表示，桑葚產(chǎn)能出現(xiàn)了供應(yīng)短缺。

拋開(kāi)原料供應(yīng)方面等后端問(wèn)題，爆款的誕生還要靠品牌的規(guī)模效應(yīng)。例如油柑系列之所以能被喜茶、奈雪的茶帶火，也是因?yàn)檫@兩大頭部品牌在全國(guó)擁有數(shù)量可觀的門(mén)店，新品在推出時(shí)容易被一定規(guī)模的用戶選擇和嘗試，進(jìn)而通過(guò)二次傳播形成爆款效應(yīng)。

有時(shí)爆款的產(chǎn)生也需要一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)氣。去年一季度，喜茶、奈雪的茶以及樂(lè)樂(lè)茶開(kāi)始集中上新芭樂(lè)系列產(chǎn)品。單從最終的產(chǎn)品來(lái)看，芭樂(lè)汁的 " 少女粉 " 自帶 " 顏值 " 且富含維生素，無(wú)論是視覺(jué)還是健康理念上都和油柑一樣，具備多種爆款元素，甚至上線時(shí)間也與油柑一樣選在 2、3 月份。

結(jié)果芭樂(lè)的熱度僅僅持續(xù)了 2 個(gè)多月便開(kāi)始出現(xiàn)下降趨勢(shì)，上新 4 個(gè)月之后，喜茶的 " 滿瓶芭樂(lè)葡 "、" 滿瓶芭樂(lè)養(yǎng)樂(lè)多 " 均已下線，其他品牌在看到芭樂(lè)沒(méi)有了爆紅的可能后，也及時(shí)停止了相關(guān)新品的上線。至此，品牌們充分意識(shí)到，制造爆款就如同開(kāi)盲盒，而當(dāng) " 開(kāi)盲盒 " 失敗時(shí)，品牌仍然需要可靠的手段吸引消費(fèi)者注意力、搶奪市場(chǎng)份額。

做爆款不如聯(lián)名

比起打造爆款的偶然性，IP 聯(lián)名在容錯(cuò)率和可控性方面更讓新茶飲品牌放心，因此當(dāng)下的新茶飲品牌幾乎沒(méi)有不組織聯(lián)名活動(dòng)的。據(jù)驚蟄研究所觀察，截至今年 8 月，包括喜茶、奈雪的茶、蜜雪冰城、茶百道、COCO 都可、瑞幸等品牌均上線了聯(lián)名活動(dòng)，且聯(lián)名活動(dòng)數(shù)量較去年明顯增多。

其中，喜茶在今年發(fā)起的聯(lián)名活動(dòng)已達(dá) 19 個(gè)，平均不到半個(gè)月就有一次聯(lián)名活動(dòng)，而去年全年僅 14 個(gè)；奈雪的茶在去年聯(lián)名活動(dòng)不足 10 個(gè)的情況下，今年已官宣超過(guò) 20 個(gè)聯(lián)名活動(dòng)；蜜雪冰城也不遑多讓，聯(lián)名活動(dòng)從去年的僅有 1 個(gè)猛增到截至目前的 12 個(gè)，大有后來(lái)居上的勢(shì)頭；而茶百道的聯(lián)名活動(dòng)數(shù)量也達(dá)到兩位數(shù)，比去年全年多 1 個(gè)。

值得一提的是，新茶飲的聯(lián)名對(duì)象也不再局限于知名動(dòng)漫、游戲和影視劇，包括潮流設(shè)計(jì)師、奢侈品品牌，甚至中國(guó)郵政、人民文學(xué)出版社都成為新茶飲發(fā)起聯(lián)名的合作對(duì)象。

例如蜜雪冰城與中國(guó)郵政陜西省分公司合作推出的聯(lián)名郵政主題店，還未正式開(kāi)業(yè)就被網(wǎng)友 " 云監(jiān)工 " 裝修進(jìn)度，活動(dòng)尚未啟動(dòng)就收獲了大量關(guān)注。而喜茶在 5 月攜手奢侈品品牌 FENDI 推出 "FENDI 喜悅黃 " 聯(lián)名產(chǎn)品時(shí)，不僅線下門(mén)店爆單，連喜茶官方小程序 " 喜茶 GO" 也因?yàn)橥瑫r(shí)訪問(wèn)人數(shù)過(guò)多而宕機(jī)。"19 元拿下人生第一款大牌奢侈品 "" 全款拿下人生第一個(gè) FENDI" 的文案配上 " 喜悅黃 " 杯墊和隨機(jī)徽章圖片，更是刷爆了朋友圈。

喜茶與 FENDI 的聯(lián)名讓人們看到，年輕人對(duì)于奢侈品品牌的熱愛(ài)能夠高效轉(zhuǎn)移到零售品牌身上，推動(dòng)產(chǎn)品銷售。但不是每個(gè)品牌都能與國(guó)際大牌合作，于是有品牌鋌而走險(xiǎn)選擇更為取巧的方式達(dá)成目的。

不久前，定位新中式國(guó)風(fēng)茶飲品牌的霸王茶姬發(fā)布山野梔子系列新品，由于視覺(jué)設(shè)計(jì)上與奢侈品品牌 LV 在 2021 年夏季上市的一款服裝頗為相似，因此被網(wǎng)友調(diào)侃 " 和 LV 免費(fèi)聯(lián)名 "。

關(guān)于山野梔子的圖案設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)方表示，以唐代紫檀木畫(huà)槽琵琶的紋樣為靈感，結(jié)合品牌 "C 字 " 紋樣、六瓣梔子花紋樣、紫檀木琵琶紋樣而作。與 LV 服裝相似的水墨視覺(jué)風(fēng)格，則是從中式傳統(tǒng)色彩溯源，融合梔子花的純白與闊野的靛青，最終引入西南民族的草木扎染作為設(shè)計(jì)元素，打造向野而生的曠野自然感。

基于上述說(shuō)法，驚蟄研究所查詢發(fā)現(xiàn)，霸王茶姬提到的 " 唐代紫檀木畫(huà)槽琵琶的紋樣 " 此前也被指是 LV 經(jīng)典 " 老花 " 的靈感來(lái)源，而 LV 對(duì)服裝設(shè)計(jì)的描述中提到的 "WatercolorGiant Monogram" 指的是水彩而非水墨。因此，霸王茶姬的設(shè)計(jì)說(shuō)明得以自圓其說(shuō)。

不過(guò)，驚蟄研究所還發(fā)現(xiàn)，霸王茶姬已經(jīng)不是第一次在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案上 " 致敬 " 大牌，包括 DIOR、GUCCI、、CHANEL 以及 Valentino 等奢侈品大牌的設(shè)計(jì)方案或元素都能在霸王茶姬的產(chǎn)品中找到相似的地方，而這種 " 碰瓷 " 大牌設(shè)計(jì)的行為，一定程度上已經(jīng)達(dá)到了與奢侈品聯(lián)名的營(yíng)銷效果。

聯(lián)名不如 " 致敬 "？

對(duì)于霸王茶姬的 " 碰瓷 " 行為，網(wǎng)絡(luò)上曾經(jīng)有過(guò)激烈討論，這也是霸王茶姬出道至今最大的問(wèn)題。但是如同山野梔子 " 致敬 "LV 一樣，霸王茶姬在設(shè)計(jì)方案上總能自圓其說(shuō)，因此品牌并未因?yàn)?" 碰瓷 " 在終端市場(chǎng)遭遇真正的損失。相反，由于包裝設(shè)計(jì)上一直保持著較大的差異化優(yōu)勢(shì)，霸王茶姬的影響力正在逐漸壯大。

去年年底，霸王茶姬公布了近 5 年的業(yè)績(jī)。數(shù)據(jù)顯示，2022 年霸王茶姬累計(jì)售出超過(guò) 5700 萬(wàn)杯飲品，" 致敬 "DIOR 設(shè)計(jì)的伯牙絕弦單品銷量更是超 1000 萬(wàn)杯，成都、杭州等部分門(mén)店單月杯量達(dá)到 50000+ 杯。在四川、江蘇、浙江等地，還出現(xiàn)了一批月?tīng)I(yíng)業(yè)額達(dá)到百萬(wàn)級(jí)別的門(mén)店。

在社交媒體上，還有網(wǎng)友將霸王茶姬 " 碰瓷 "DIOR 設(shè)計(jì)的包裝做成了托特包，吸引其他網(wǎng)友留下 " 想要同款 " 的評(píng)論。而在二線城市工作的 98 后白領(lǐng)小周告訴驚蟄研究所，自己一開(kāi)始并未察覺(jué)到霸王茶姬的包裝和大牌很像，" 可能因?yàn)槲冶旧硪膊辉趺搓P(guān)注奢侈品，只覺(jué)得這個(gè)牌子的奶茶包裝好看，就買來(lái)嘗試一下。是不是跟奢侈品聯(lián)名，其實(shí)對(duì)我買不買他們家的東西沒(méi)有太大影響。"

據(jù)報(bào)道，霸王茶姬的門(mén)店數(shù)量在 2022 年從 425 家逆勢(shì)增加到 1100 家，創(chuàng)始人張俊杰在接受采訪時(shí)還表示，霸王茶姬 2022 年新進(jìn)了 9 個(gè)省級(jí)市場(chǎng)，并且從以往的二至五線城市，進(jìn)入一線城市中的廣深茶飲重鎮(zhèn)。而今年 4 月份，霸王茶姬在全國(guó)多個(gè)城市瘋狂擴(kuò)張，新開(kāi)超過(guò) 320 家新店，大有 " 鄉(xiāng)村包圍城市 " 的氣勢(shì)。

霸王茶姬的逆勢(shì)擴(kuò)張，不僅僅是 " 碰瓷 " 聯(lián)名的結(jié)果，更反映出當(dāng)下新茶飲市場(chǎng)正處于一種混沌焦灼的競(jìng)爭(zhēng)格局。

驚蟄研究所在往期文章中提到，新茶飲行業(yè)具有產(chǎn)品門(mén)檻低、市場(chǎng)地域性明顯等特征，因此占據(jù)一線城市的新茶飲巨頭們并不存在絕對(duì)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。相反，由于新茶飲品類的消費(fèi)與購(gòu)物、休閑等場(chǎng)景相關(guān)聯(lián)，并且在理性消費(fèi)趨勢(shì)下，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的預(yù)期也趨于中低水平。

于是，現(xiàn)階段的新茶飲品牌競(jìng)爭(zhēng)，很多時(shí)候是在比拼誰(shuí)更能吸引消費(fèi)者的注意力。從最初的爆款產(chǎn)品到后來(lái)的品牌聯(lián)名，都是在有限的市場(chǎng)空間里通過(guò)頻繁上新，為品牌爭(zhēng)奪流量、提振銷量。

然而爆款打造是一門(mén)玄學(xué)，聯(lián)名活動(dòng)也是一條踏上就無(wú)法回頭的道路。在品牌成立之初就嘗盡了聯(lián)名甜頭的喜茶，幾乎把聯(lián)名刻入了品牌的 DNA。在 2017 年到 2021 年的 4 年時(shí)間里，喜茶先后與 74 個(gè) IP 進(jìn)行聯(lián)名，加上去年的 14 個(gè)聯(lián)名以及今年截至目前的 19 個(gè)聯(lián)名活動(dòng)，喜茶年均要做 18 個(gè)聯(lián)名活動(dòng)，平均每個(gè)月就有 1.5 個(gè)聯(lián)名活動(dòng)。

如此高頻的聯(lián)名，非但不能體現(xiàn)出品牌的市場(chǎng)號(hào)召力，更折射出新茶飲對(duì)聯(lián)名已經(jīng)形成某種 " 依賴 " 的事實(shí)。頻繁聯(lián)名的背后，是日常推新已經(jīng)不能吸復(fù)購(gòu)的殘酷現(xiàn)實(shí)，繼續(xù)用聯(lián)名帶動(dòng)新品銷售，則又會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生 " 審美疲勞 "。

相比喜茶們用真金白銀搞聯(lián)名換回來(lái)的銷量，霸王茶姬 " 碰瓷 " 大牌的做法反而更加高效。但也不能完全忽略 " 碰瓷 " 存在的風(fēng)險(xiǎn)，因此有的品牌會(huì)選擇 " 曲線救國(guó) " 的方式，與設(shè)計(jì)師聯(lián)名從而完成 " 大牌聯(lián)名 " 的效果。

上周，NOWWA 挪瓦咖啡就聯(lián)名前 GUCCI 高級(jí)印花設(shè)計(jì)師推出聯(lián)名款新品大馬士革玫瑰海鹽拿鐵，從紋飾圖案到色彩搭配都與 GUCCI 難辨雌雄，同樣達(dá)到了與奢侈品大牌聯(lián)名的效果。只是在大牌聯(lián)名泛濫之后，新茶飲又該用何種方式繼續(xù)吸引消費(fèi)者注意力？這個(gè)問(wèn)題暫時(shí)也無(wú)法解答。

其實(shí)從下沉市場(chǎng)的擴(kuò)張大戰(zhàn)到奶茶 " 咖啡化 " 的差異化競(jìng)爭(zhēng)中可以看到，當(dāng)下的新茶飲賽道正在卷入全面、持久的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局中。" 百茶大戰(zhàn) " 的市場(chǎng)局面也恰恰反映了行業(yè)的未來(lái)潛力。

因此即便在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)比激烈的當(dāng)下，仍然不斷涌現(xiàn)出新玩家試圖獲得一張決賽圈的入場(chǎng)券。更讓這場(chǎng)行業(yè)競(jìng)賽的結(jié)果充滿懸念的是，巨頭與新品牌之間的產(chǎn)品差異化越來(lái)越小，而圍繞口味、品牌影響力、市場(chǎng)定位的綜合博弈決定才真正決定了最終的行業(yè)格局。

" 碰瓷 " 大牌的確能讓茶飲新品牌出圈，但是糾結(jié)于 " 碰瓷 " 大牌的行為是否正確，并不會(huì)減輕行業(yè)巨頭們的競(jìng)爭(zhēng)壓力。眼下的新茶飲品牌，或許更應(yīng)該思考如何在面對(duì)新品牌的全面夾擊之下，堅(jiān)持到行業(yè)迎來(lái)大結(jié)局的那一天。